天宇优配关税战“中国解法”：超级枢纽再出发

　　全球贸易格局骤变天宇优配，关税壁垒与供应链重构倒逼中国外贸企业转身向内。

　　近日，商务部牵头推进内外贸一体化，一场由互联网平台、零售巨头和直播电商共同驱动的“内销变革”正在展开。

　　阿里巴巴、京东、美团等平台集体出招，直播电商也以流量破局，启动订单直采、外贸专区、流量支持、绿色通道、供采对接、运营帮扶等举措，搭建内销快车道，优化供应链流程。

　　这场变革不仅是短期应急之举，更是中国供应链从“世界工厂”，向“全球品牌孵化器”跃迁的关键一步。

　　电商平台的数据反哺，让外贸工厂精准捕捉国内消费趋势，外贸商品借电商触达终端市场，消费者以平价享受国际品质，而互联网平台成为供需适配的“超级枢纽”。它们在全球范围的布局，也成为外贸企业转型的“加速器”和“导航仪”。

　　这场变革的终点，或许是中国供应链在全球价值链中的系统性升维。对于骤然转向的外贸商家来说，仍然在产品设计、生产、营销层面需要重新适应市场。另一方面，他们也开始积极寻求拉美、欧洲、中东、东南亚的市场机遇，走出去的决心生生不息。

　　我们将从五个维度剖析这场内销变革的逻辑、路径与挑战。

　　协同“输血”并重构流通生态

　　电商平台的举措覆盖了从“止血”“输血”到“造血”的全过程，精准、务实的扶持计划，形成了全网协同的转型生态。

　　以深圳威量智能有限公司为例，这家公司主营充电式电池，美国市场原本占大头，美国所谓“对等关税”政策正式落地生效后，外贸厂商转内销的诉求比以往任何时候都强烈。

　　这家公司有自己的产线及20多份专利证明，以前的销售渠道以亚马逊和OEM线下贸易为主，其充电式电池产品，在国内市场相对空白。以往，欧美市场占出海份额八成以上，目前还有百万库存在积压中。

　　目前，深圳威量已经在与京喜探索合作充电电池、小手电等品类。两周前，他们的充电式电池在京喜上线，且已经有了一些单量。

　　“止血”层面，快速打开销路是当务之急。京东推出的出口转内销扶持计划，截至4月18日，已有近6000家企业和商家接洽；淘宝天猫推出“外贸精选”专项，计划面向至少1万家外贸商家、10万款外贸货源，帮助外贸商家快速“外转内”。

　　平台方面透露，很多外贸企业集中遇到的问题在于，对国内市场规则不熟悉，以及缺乏线上运营经验。

　　为此，平台针对外贸商家给出了快捷入驻、流量扶持、托管服务等“输血”方法。淘宝直接提供了两类模式，淘工厂提供半托管形式，天猫超市支持快速入驻入仓，打开内销市场。尤其是在下沉市场，外贸商家可以借助团闪购、小象超市、美团优选等多个平台，触达更多用户。

　　在记者采访的不少外贸商家看来，眼下最大的困难是国内线上运营能力的空白，不知道选择什么样的渠道和平台。从这个层面看，电商的“一体化服务”解决了燃眉之急。

　　在中国信息协会常务理事、国研新经济研究院创始院长朱克力看来，外贸企业突然失去传统出口市场，如同高速行驶的列车急刹，库存积压和产能闲置可能引发系统性风险。“国内互联网电商平台开放入口，相当于给失速列车铺设缓冲轨道。通过减免入驻费用、简化审核流程、倾斜流量资源，让外贸产品迅速触达14亿消费者的毛细血管。这种渠道平移不是简单铺货，而是重构商品流通的生态系统。”

　　渠道变革：从“长链路”到“工厂直连”

　　一直以来，长期为国际品牌代工的外贸企业虽具备顶尖品控能力，却困于“隐形冠军”身份。关税博弈加剧了这一矛盾。

　　这些企业不熟悉国内消费者的需求，传统内销渠道的“长链路”也让他们望而却步。

　　经过多年沉淀，国内电商平台已经具备了将“制造力”转化为“品牌力”的基础。通过消费大数据反向指导产品研发，成为破解这一矛盾的关键。

　　广西某纸品企业负责人坦言天宇优配，目前出口受阻，美区市场的断崖式收缩，让公司暂时陷入销量与利润双降的困境。

　　这家年出口额超5亿元的企业，70%产能依赖家庭用纸出口，不愿坐以待毙，他们想要赌一把——把出口的“硬通货”变成国内消费者的“心头好”。

　　京喜自营为这家外贸纸品企业提供了思路。基于消费者需求洞察，产品面向国内进行再造：将出口用的大卷纸改造为小规格包装，推出母婴专用纸、可冲散湿厕纸等高附加值品类，匹配了精致育儿、健康家居等消费场景。

　　预计2025年，这家纸品企业的内销占比将从20%提升至40%。借助平台的数据反馈，研发周期也缩短了50%以上。

　　这只是一个从“生产驱动”向“需求驱动”转向的小小缩影。电商平台的核心价值，还在于通过数字技术重构生产—流通—消费链条，形成“短直链”协同效应。

　　另一方面，外贸企业自建品牌的最大障碍，还在于高昂的流量成本和用户认知空白。电商平台通过两类策略破解这一困局，一是设置专区，以平台信用背书降低用户决策成本，同时通过算法加权，将商品曝光效率提升3~5倍。另一类是内容化场景渗透。抖音、快手通过短视频种草与直播演示，将“冷启动”商品嵌入具体使用场景，比如，展示可折叠外贸家具的居家适配性，可以实现“货找人”的精准匹配。

　　与上一轮中美贸易摩擦时期相比，我国互联网电商的影响力已经有了质的飞跃。电商平台的渠道穿透能力可以达到“工厂直连”。渠道层级的削减，为工厂带来了利润回流，也将消费者的反馈有效提速，消费者评价可以缩短到7天内反馈至生产线，推动产品快速迭代。

　　数据反哺：从“制造力”转向“品牌力”

　　回到最根本的需求，外贸出口的商品还需要创造更多品牌溢价。

　　国家信息中心经济预测部产业经济研究室主任魏琪嘉在接受21世纪经济报道记者采访时认为，要让好产品有好价格、好出路，形成正向循环。低质量发展模式是不可持续的，企业打造品牌很重要。

　　国务院发展研究中心市场经济研究所原所长、二级研究员王微对此也持相同的观点。“外贸产品品质相对较高、更适应国际市场标准，推动外贸产品转向国内市场，一是有利于促进国内优质供给的增加，二是也会促进国内产品标准的改善。”

　　她直言，出口产品转向国内市场并不是简单做销售，也在适应国内市场发展要求，结合现在整个消费结构的升级，更好为国内提供优质供给。

　　相应地，平台在招商时也更需要切合实际。一系列组合拳，超越了简单的渠道转移，而是在数字化运营、柔性生产、品牌建设、市场感知等方面的系统化工程。

　　从应急纾困到能力重塑，“止血、输血、造血”的逻辑，为外贸企业尽快融入国内大循环提供了支撑。

　　当中国供应链与全网电商红利深度协同，也是一个大国经济内生韧性的体现。短期看，这是双向救急，长期则是品牌、渠道与标准的共振，政策、平台与企业三方合力，有可能将这场“内销革命”转化为高质量发展的长期动力。

　　然而，品牌建设非一日之功。魏琪嘉强调，要让好产品有好价格、好出路，形成正向循环。外贸企业需在品质基础上，补齐品牌运营与内容营销的短板。

　　外贸商家担忧的不仅是库存、价格等问题，还存在其他的风险。有外贸商家认为，销售比建立工厂生产难。“外贸公司的产品出厂就收全款，基本很少为末端销量负责。内销的话，等于从头来过，要有新的一套体系和话术。”

　　“转型做国内市场，还是需要时间去准备。尤其是我们这种做B端市场，突然从批发转成C端，是有点慢的。而且海外销售的产品成本也比较高，国内市场比较难以消化。”有天津自行车外贸商对21世纪经济报道记者坦言，以往的海外订单一批次就是几千台，还要去和平台沟通找到最合适的销售方式。另外，品牌专利和授权，也是困扰他的问题之一。

　　在中欧AI与管理创新研究中心秘书长钱文颖看来，“出口转内销”表面上是库存去化，实质上是供应链重构的窗口期。对平台来说是补生态，对销售平台来说，是抢卡位。传统出口工厂不懂国内零售、不懂内容转化，短期内也很难搭建线下渠道，而平台恰恰能帮它们快速进入中国市场，成为链接工厂与消费者的桥梁。

　　不难看出，眼下的困境，正是平台介入的好机会。

　　带货进化成“市场定义者”

　　外贸转内销问题，实质仍然是消费问题。关税重锤下，当美国还在上演“荒诞的蛋荒”时，国内多家线下零售巨头已迅速做出反应。

　　截至4月15日，盒马“外贸专区”已收到超过一百家外贸企业入驻申请，覆盖区域以华东江浙沪和广东珠三角地区为主，此外还有山东、广西、云南等地。

　　从品类来看，餐厨、家居、小家电、母婴等百货占比60%。从区域布局来看，广东地区外贸方向更加多元化，涵盖了服装、鞋类、电子产品、家居用品等多个领域，其中香氛、家居等增速快，整体外贸规模大、外贸化水平高。

　　华东地区外贸企业近些年发展速度较快，单供应链灵活度和定制化水平较高，尤其是纸品、家纺个纺、日化、水具、餐厨等行业成长迅速。

　　为了拓宽销路，大润发也启动了“外贸优品进商超”专项扶持计划。截至4月15日，已收到77家企业报名。其中，青岛力泰农产品有限公司的生姜商品在48小时内便完成流程审核，并上架大润发52家门店。

　　4月15日上架首日，华北区生姜销量比之前日均销量翻了6倍，仅一天销售1.2吨，次日销售1.56吨。平台出手和渠道的拓新，一定程度上可以缓解燃眉之急，但“出口转内销”依然任重道远。

　　钱文颖进一步认为，其实不只是看到平台都在招商，而是共建供给。“你知道用户想买什么，就该主导产品设计，由工厂来执行。东方甄选做农品就是典型案例，内容驱动、供应链共创。”

　　机会如果能把握好，就是平台转型在价值链中掌握主动权的关键时刻，有望从“带货人”变成“定义者”。

　　正如交个朋友CEO李亮所言，“外贸优品转内销”专项扶持计划背后，是应对国际关税变局的中国式解题。“我们希望外贸转内销不再是被动求生，而是主动升级。我们相信，随着计划的落地，不仅能为消费者带来更多优质选择，还能切实帮助外贸企业渡过难关。”

　　用最大的确定性去抵御行业的不确定性，正是渠道平台的新解法。这也意味着，无论是中小商家、MCN机构还是品牌，都要面临竞争规则的巨变。对中小商家而言，需要完成从拼低价到拼质量的转变；对MCN机构而言，角色定位不能只停留在“网红制造基地”，而需要进化为一个全能的电商操盘手；而对品牌，则需要进一步依托平台的扶持政策，不断深耕自己的运营能力才能找到新的增长点。

　　终极目标：从“内销变革”到“全球升维”

　　外贸转内销，本质是将由美国市场消化的中国商品放到国内的整个商品盘中，交由国内市场进行消化。可见，中国要做好长期扩大内需的准备。另外，开拓除美国以外的新兴市场，仍是外贸企业的重要出路。

　　以人口超6亿的东南亚为例，在不远的将来，东南亚或能成长为世界第四大经济体。

　　马来西亚经济部长拉菲兹在今年年初接受媒体采访时表示：“五年后，中产阶级人口将较20年前数量翻倍，在东南亚占比将达到65%。这意味着东南亚的中产阶级人口数量将超过美国和欧盟，使该地区具有更高的消费能力和生活水平，从而成为一个消费很强的地区。”

　　拉美市场同样值得被看好。高速发展的经济、年轻化的人口结构，搭配上高速发展的互联网，带动拉美地区的电商开启超高速的增长。据报道，2024年拉美电商交易额达4380亿美元，其复合年增速连续三年超35%。

　　这些新兴市场对外贸企业来说是机遇也是挑战。不同国家的文化差异、合规压力、基础设施不完善所带来的高物流成本，亦是中国外贸企业需要面临的问题。

　　而各大平台和互联网公司也早已瞄准机会。滴滴计划于2030年前在墨西哥市场引入10万辆国产电动车，并将追加投入20亿元专项资金，聚焦“稳就业促消费”以及助力制造业“走出去”。

　　复旦大学管理学院特聘教授、国家金融与发展实验室特聘高级研究员邵宇认为，对中国而言，现在也是进行经济结构性调整的契机。第一次美滥施关税对中国并不完全只有负面影响，反而在很大程度上推动了中国经济结构的深度调整。从2018年开始，中国就已经在为经受第二轮冲击提前做准备。当前，中国经济的弹性相较于此前更加稳健，在与美国的交锋中，中国也具备更大的底气和回旋余地。

　　对于贸易型企业，转口贸易或成为规避关税的可行方案，制造型企业则需重点重构供应链布局。

　　在布局供应链的过程中，成本管控将成为首要难题。若采用当地工人，人力成本将显著上升，同时整体生产进度也可能较难把控。这要求企业必须具备高度的属地化运营能力，既有的中国模式或新兴市场经验，可能难以直接复制到美国市场环境。

　　他建议天宇优配，企业要客观评估建立美国专属供应链的必要性。对于非敏感领域产品，需综合核算在美设厂的成本收益：既包含自动化工厂带来的成本控制空间，也需考量美国市场溢价能力。这意味着企业可能形成“美国—非美”双轨供应链体系，但两者的协同整合将面临考验。“国内市场消化能力虽然存在客观瓶颈，但渠道创新仍是企业积极自救的重要方向。”

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